DEFTECH-КОНСАЛТИНГ

1. Діагностую компанії для роботи з оборонними замовниками

вивчаю, що стримує продажі та укладення контрактів
аналізую прогалини, які потрібно закрити
рекомендую зміни, необхідні для роботи команд
надаю пріоритетний план дій для підвищення готовності компанії до контрактів

2. Визначаю собівартість та ціноутворення

розраховую собівартості продукції
готую калькуляцію для роботи з оборонними замовниками
будую підхід до обліку та розподілу витрат
розробляю внутрішні політики та методику калькуляції собівартості
формую моделі ціни та обґрунтування прибутку

3. Працюю з пакетами документів для роботи з військовими частинами

формую документи компанії та продукції для договорів
визначаю документи для підтвердження якості продукції
аналізую проєкти договорів оборонних замовників
готую рекомендації та переговорні позиції щодо договору

4. Будую систему співпраці з оборонним замовником

навчаю команди з продажів військовим частинам
створюю маршрут: від першого контакту та тестування продукту до закупівлі та договору
визначаю ключові ролі усередині військової частини та їхнього впливу на рішення
формую комунікаційну стратегію роботи з оборонними замовниками

5. Формую закупівельну модель та нормативну аналітику

визначаю механізми закупівель продукції оборонними замовникам
надаю рекомендації щодо застосування процедур і механізмів закупівлі
аналізую нормативні вимоги до закупівлі, договору, ціноутворення та документів
визначаю практичний маршрут, за яким оборонний замовник закуповує конкретний продукт

6. Надаю експертну та аналітичну підтримку

готую аналітичні довідки та звіти з питань оборонних закупівель
аналізую системи придбання та взаємодії з оборонними замовниками
досліджую окремі закупівельні, договірні, фінансові та організаційні питання
забезпечую експертний супровід компанії під час роботи з оборонними замовниками

ДІАГНОСТИКА ПРОБЛЕМИ

Досліджу стан підприємства, його продукцію, внутрішні процеси та нормативно-правову відповідність для виявлення бар'єрів, які заважають виходу на системні контракти з оборонними замовниками (Міноборони, ДОТ, Агенція оборонних закупівель, військові частини тощо).

Тривалість: до 1 тижня (залежно від масштабу завдання)
Формат: Робота з документацією, інтерв'ю з key-персоналами, виїзний/онлайн-аудит виробничих потужностей

РОЗРОБКА ІНДИВІДУАЛЬНИХ РІШЕНЬ

Створюю покрокову дорожню карту, пакети документів та операційні алгоритми, які трансформують оборонне підприємство у готового, системного та надійного постачальника для державних оборонних замовників (Міноборони, ДОТ, АОЗ, НГУ тощо).

Тривалість: до 2 тижнів
Формат: Стратегічні сесії, практична розробка документації, проектна робота експертів разом із командою виробника

РЕАЛІЗАЦІЯ ТА ПЕРСОНАЛЬНИЙ СУПРОВІД

Впровадження розроблених рішень, пряма підтримка виробника під час проходження усіх етапів та доведення підприємства від подачі заявки до підписання та виконання системних державних контрактів.

Тривалість: Від 1 до 12 місяців (супровід до моменту укладання та закриття першого/серійного контракту)
Формат: Впровадження проєктним менеджером (Lead Consultant) на базі підприємства, участь у переговорах, супровід у випробуваннях та комунікація із замовниками

КЕЙС: ПРАВОВЕ ОБҐРУНТУВАННЯ ПРИДБАННЯ РЕБ

Клієнт

Громадська організація

Запит

Обґрунтувати можливість придбання системи РЕБ тактичного рівня громадською організацією з подальшою передачею органам місцевого самоврядування. Виробник поставив під сумнів правомірність такої угоди, посилаючись на постанови КМУ №1275 та №363.

Реалізація

Проаналізував застосування норм про оборонні закупівлі та розмежував правила закупівлі для державних замовників і можливість придбати відповідний товар іншими суб’єктами. Окремо визначив питання статусу виробу, обмежень його обігу, умов передачі та застосування РЕБ. Сформував правову аргументацію для переговорів із виробником.

КЕЙС: СТВОРЕННЯ ПРОДУКТОВОЇ МОДЕЛІ ПРОДАЖУ ОБОРОННОГО ПРОДУКТУ

Клієнт

Виробник системи повітряної ситуаційної обізнаності

Запит

Визначити, як продавати оборонним замовникам продукт, який поєднує локаційні станції, програмне забезпечення, алгоритми штучного інтелекту та платформу для відображення й аналізу даних.

Реалізація

Запуск проєкту, який формує основу для ухвалення рішення щодо продукту та моделі його продажу. Передбачає детальну калькуляцію, бухгалтерську методику, податковий і юридичний висновки.

КЕЙС: ПОБУДОВА СИСТЕМНОЇ РОБОТИ З ВІЙСЬКОВИМИ ЗАМОВНИКАМИ

Клієнт

Виробник засобів РЕП/РЕБ, який вже працює з військовими частинами та укладає договори на постачання продукції.

Запит

Систематизувати роботу з військовими частинами: від договорів і калькуляції собівартості до ціноутворення, комплектації та поставки продукції.

Реалізація

Запровадив постійний експертний супровід. Проаналізував договори, опрацював питання ціноутворення, ПДВ, УКТ ЗЕД і комплектації продукції. Для команди розробив методику калькуляції собівартості та провів практичне навчання з договірної роботи й державного контракту.

⮕ Співавтор концепції та команди, що створила Prozorro Market — від прототипу до запуску.

⮕ Розробив та реалізував концепцію монетизації електронного каталогу.

⮕ Реалізував пілотний проєкт централізованої закупівельної організації, за результатами якого ДУ «Професійні закупівлі» визначено обов’язковою закупівельною організацією для центральних органів виконавчої влади.

⮕ У межах створеного проєкту розвитку каталогу медичних і фармацевтичних виробів продажі зросли у 20 разів за 8 місяців.

⮕ Створено центр компетенцій, де 500+ учасників системи публічних закупівель пройшли навчання.

⮕ 80+ договорів організовано та укладено в інтересах бригади ЗСУ.

⮕ Впроваджено системний процес закупівель — від планування потреби до аналізу виконання договорів.

⮕ Після впровадження системи обсяг закупівель, кількість договорів і номенклатура зросли у 15 разів.

⮕ «Проєкт 100» — консалтинг, навчання та впровадження професійної закупівельної функції у військових частинах. У межах програми 500+ військовослужбовців пройшли навчання та отримали консультаційну підтримку.

⮕ 300+ учасників навчальних програм у сфері публічних закупівель та секторі безпеки й оборони.

⮕ 40 компаній і підприємців отримали консультаційну підтримку.

⮕ Підготовлено тендерні пропозиції повного циклу, за якими укладено договори на 22 млн грн.

⮕ Співавтор і викладач курсу для військових закупівельників на Prometheus та в Армія+.

⮕ Викладач модуля «Маркетинг та продажі» в акселераційній програмі для DefTech-постачальників Київської школи економіки.

⮕ Робота з DefTech-командами в межах Growth Factory / DefTech Launcher та Victory Drones Accelerator Bootcamp 2.0.

⮕ Відзначений Prozorro та Victory Drones.

У нас є готовий продукт, але немає системних продажів військовим. З чого почати?
Починаю з діагностики: продукт, цільові користувачі, попередні продажі, канали, ціна, документи та процес роботи із замовником. Це дозволяє визначити, де саме виникає проблема — у продукті, позиціонуванні, продажах, закупівельній моделі чи внутрішніх процесах компанії.
Ми пройшли кодифікацію, є в DOT-Chain або інших каналах, але замовлень немає. Чому?
Кодифікація і присутність у закупівельному каналі ще не створюють попит. Потрібно зрозуміти, яку конкретну задачу вирішує продукт, хто впливає на рішення про його закупівлю і як перевести інтерес користувача у формалізовану потребу та контракт.
Чи допомагаєте ви безпосередньо збільшувати продажі військовим частинам?
Так. Будую систему роботи від пошуку і кваліфікації потенційного замовника до переговорів, формування потреби, закупівлі, контракту та повторних продажів. Окремо працюю з підготовкою команди продажів.
Чим ваша робота відрізняється від юридичної консультації або консультанта з тендерів?
Я працюю не з окремою юридичною нормою або процедурою закупівлі, а з усім шляхом від продукту до контракту. Поєдную розуміння оборонного замовника, продажів, закупівель, ціноутворення, договорів і внутрішніх процесів компанії, щоб рішення було не лише формально правильним, а й працювало для бізнесу.
Чи можете ви гарантувати отримання контракту?
Ні. Рішення про закупівлю приймає замовник. Я відповідаю за те, що контролюю: діагностику, модель продажу, підготовку документів і команди, якість комерційної та договірної роботи, зменшення ризиків і готовність компанії до контракту.
Яка вартість послуг?
Вартість залежить від задачі та обсягу. Окремі консультаційні та діагностичні продукти мають фіксовану ціну, комплексні проєкти оцінюються після визначення результату, складу робіт і необхідного залучення експертів.

ЄВГЕНІЙ СІЛЬВЕРСТОВ

Професійний консультант deftech-компаній

ВІД ТЕХНОПРОДУКТУ ДО СИСТЕМНИХ ОБОРОННИХ КОНТРАКТІВ